寫(xiě)在前面：“鄭在說(shuō)房1朋友圈”微信群，現(xiàn)有500成員中超過(guò)300人是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總，日常關(guān)心、議論話題大多在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的范疇。日前，有人在群里感嘆：

2019，鄭州房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)被分銷(xiāo)綁架了！

就此引發(fā)了長(zhǎng)達(dá)兩天的討論，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)該何去何從？

從那時(shí)起，我有了寫(xiě)地產(chǎn)分銷(xiāo)野史的想法，但種種原因，一再耽擱。偶然之間卻發(fā)現(xiàn)，公眾號(hào)“三十六樓”已經(jīng)寫(xiě)了出來(lái)，作者劉亦風(fēng)，可讀性比較強(qiáng)，現(xiàn)原文轉(zhuǎn)載如下。

01

矛盾的江湖

分銷(xiāo)是個(gè)矛盾的存在。

在武俠片中就如一個(gè)大名鼎鼎的大盜，運(yùn)用不好可能丟盔棄甲，運(yùn)用好了也可以殺敵致勝；在宮廷劇中，分銷(xiāo)像《延禧攻略》中的皇帝和魏瓔珞，防也不是，壓也不是，愛(ài)也不是，恨也不是。

地產(chǎn)江湖里，如果說(shuō)寶能是王石眼中的野蠻人，那么，分銷(xiāo)則是最低端的流通末環(huán)——野蠻部落。

分銷(xiāo)，實(shí)際上是直銷(xiāo)傳銷(xiāo)的變種，由來(lái)已久。

而房地產(chǎn)的分銷(xiāo)，則是誕生于中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)源地，大名鼎鼎的溫州。

1946年，胡蘭成逃往溫州市，張愛(ài)玲從上海取道金華麗水，輾轉(zhuǎn)萬(wàn)水、千里迢迢來(lái)看他，兩人手挽手在溫州閑逛，一路走來(lái)，這一對(duì)熱戀中的人看到的是什么樣的風(fēng)景呢？

用張愛(ài)玲自己的一句話來(lái)形容，就是：這溫州城就像含有珠寶在發(fā)光。

溫州就是這樣，從當(dāng)代人有記憶開(kāi)始，這批人就帶著他們專屬的加密方言踏遍了國(guó)門(mén)內(nèi)外，成為共和國(guó)新時(shí)期第一批燙金的樣本，直到現(xiàn)在，江湖上依然有無(wú)數(shù)溫州人的傳說(shuō)。

溫商遍天下，代理常發(fā)生。而作為代理的下線，分銷(xiāo)自然應(yīng)運(yùn)而生，層出不窮。

一開(kāi)始的分銷(xiāo)商老大被稱為“龍頭”，也就是今天的“圈層領(lǐng)袖、意見(jiàn)領(lǐng)袖”，龍頭召集小弟小妹們參與線下銷(xiāo)售，提取上線傭金，還要扣除下線的部分傭金。

當(dāng)然，分銷(xiāo)也不是人人能干的，需要實(shí)力打底，至少有充足的現(xiàn)金流來(lái)提前墊資傭金。

但，對(duì)于民間資本充足，運(yùn)用五花八門(mén)嫻熟無(wú)比的溫州人來(lái)說(shuō)，錢(qián)，那根本不是事，人品、信譽(yù)，才是第一位的。

2000年后，隨著溫州炒房團(tuán)的興起，分銷(xiāo)作為一種快速聚集投資客的有效手段，也迅速在神州大地上普及。

2002年，隨著電商模式、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的興起，分銷(xiāo)迅速發(fā)展壯大，最貴的和最便宜的房地產(chǎn)項(xiàng)目，都會(huì)出現(xiàn)分銷(xiāo)的身影，特別是酒店式公寓、批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪、旅游地產(chǎn)、辦公樓等非剛需地產(chǎn)的銷(xiāo)售，分銷(xiāo)往往是奮斗在第一線的先鋒頭牌軍。

2006-2008，伴隨房地產(chǎn)調(diào)控、股市興衰、經(jīng)濟(jì)危機(jī)，分銷(xiāo)一度銷(xiāo)聲匿跡，或轉(zhuǎn)戰(zhàn)于派單、電call等臟活、累活，在奄奄一息中舔舐傷口，夢(mèng)想卷土重來(lái)。

2009年，隨著房地產(chǎn)的又一波高潮興起，房地產(chǎn)分銷(xiāo)已經(jīng)成為一種規(guī)模龐大的群體現(xiàn)象。

2014年，一群龍湖大媽開(kāi)始游走在各大城市，她們騎著電動(dòng)車(chē)或者三輪車(chē)、車(chē)頭掛著著“XX區(qū)域龍湖XX項(xiàng)目免費(fèi)看房業(yè)務(wù)經(jīng)理”的牌子，熱情洋溢的竄動(dòng)在大街小巷，她們帶客到訪10到40元不等，客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)少則三五千、多則兩三萬(wàn)元。

當(dāng)年，很多地方的“龍湖大媽”年薪都能達(dá)到20、30萬(wàn)，直接秒殺當(dāng)?shù)?0%的小白領(lǐng)。

如此模式，甚至成了很多城市分銷(xiāo)界的鼻祖，這便是始于龍湖的渠道營(yíng)銷(xiāo)。

龍湖大媽火了之后，萬(wàn)科、碧桂園、融創(chuàng)等TOP房企們紛紛開(kāi)始組建自己的渠道營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。這種模式，后來(lái)逐漸轉(zhuǎn)變成了人人皆知的全民分銷(xiāo)，哦，不，全民營(yíng)銷(xiāo)。

后來(lái)，新一代的分銷(xiāo)方式橫空出世——中介分銷(xiāo)，也叫一二手聯(lián)動(dòng)，說(shuō)白了，就是讓二手房門(mén)店經(jīng)紀(jì)人，賣(mài)新房。

貝殼找房、易居房友、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、金屋中國(guó)擁有大量的線下門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人的中介，成為了大城市開(kāi)發(fā)商不得不仰仗的分銷(xiāo)力量，于此同時(shí)，小城市的分銷(xiāo)也慢慢變得成熟，發(fā)展到現(xiàn)在一般分為四種模式。

第一種是當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)網(wǎng)站及自媒體。

本地的房產(chǎn)網(wǎng)說(shuō)起來(lái)，是占據(jù)了天時(shí)地利人和的，基本上囊括了當(dāng)?shù)刈钚碌姆慨a(chǎn)信息。

還有很多針對(duì)項(xiàng)目的分析評(píng)價(jià)，是當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)信息線上流量的一個(gè)大端口，逢年過(guò)節(jié)，隔三差五的就會(huì)搞個(gè)看房團(tuán)，參團(tuán)的人通常也不會(huì)少。

當(dāng)然，這種從電商時(shí)期，就跟開(kāi)發(fā)商有密切廣告和渠道合作的公司，往往也是跟總代搶本地渠道代理權(quán)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

第二種: 中介。

現(xiàn)在的很多中介都不會(huì)滿足將所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里。

無(wú)論是鏈家這樣的執(zhí)牛耳者，還是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小中介，全部都在想方設(shè)法的開(kāi)展新業(yè)務(wù)。

渠道分銷(xiāo)就是囤積重兵之地，一般的中介公司，都有穩(wěn)定客源，運(yùn)氣好點(diǎn)能直接做總包的下線；運(yùn)氣差點(diǎn)中間還得過(guò)一手總包下面的二級(jí)代理；再下一點(diǎn)，就只是做個(gè)兼職的分銷(xiāo)點(diǎn)，聽(tīng)天由命，有客戶就帶過(guò)去。

第三種：渠道公司與電銷(xiāo)公司。

這兩種公司里面的人一般有兩種工作模式，一種干的就是派單攔車(chē)掃街這種苦力活，拉到個(gè)人就直接往售樓部一送，另一批人就成天在辦公室里打電話，反正移動(dòng)公司那邊買(mǎi)號(hào)碼也便宜，小年輕底薪也低。

行情好的時(shí)候轉(zhuǎn)訪轉(zhuǎn)成交率可高了，算是房地產(chǎn)人單干創(chuàng)業(yè)的一種性價(jià)比很高的選擇了。

第四種：自由經(jīng)紀(jì)人。

有很多甚至是單槍匹馬既當(dāng)?shù)伯?dāng)媽的一人一公司，這種一般是沒(méi)法跟總包直接簽的，要經(jīng)過(guò)上面的三種公司過(guò)一手，多了一層抽水，拿到手的錢(qián)肯定更少了。這種人要么是從分銷(xiāo)公司業(yè)務(wù)員離職的，要么是同行，比如競(jìng)品的業(yè)務(wù)員，手上有客戶資源，但是量不大。

無(wú)論哪種模式，每個(gè)人有每個(gè)人的活法，魚(yú)有魚(yú)路，蝦有蝦路，各司其所。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)大大小小的分銷(xiāo)公司有幾十萬(wàn)家，分銷(xiāo)人員更是達(dá)到了驚人的五百萬(wàn)之多，對(duì)應(yīng)如今房地產(chǎn)每年幾十萬(wàn)億的成交量，即使分銷(xiāo)所占的銷(xiāo)售比例只有十分之一，傭金只占貨值的百分之幾，那也是一個(gè)上千億的事業(yè)。

分銷(xiāo)，也經(jīng)歷了房地產(chǎn)的黃金時(shí)代和白銀時(shí)代，在滾滾錢(qián)流中分得了一杯羹。

就和在阿拉斯加冰原上跟蹤遷徙的麋鹿群，不斷拖出一頭肥鹿飽食一頓的北美灰狼一樣。

02

丐幫的三板斧

如果非要代入到江湖上，給分銷(xiāo)找一個(gè)合適的比喻，那就是丐幫。

丐幫屬于江湖上的末端分支，朝廷頒下好的政策，風(fēng)調(diào)雨順，國(guó)富民安，存在感極低，反之越是混亂的年代越是民不聊生，丐幫的勢(shì)力和規(guī)模就會(huì)越來(lái)越大。

分銷(xiāo)也是一樣，市場(chǎng)行情越不景氣，分銷(xiāo)就活得越滋潤(rùn)，活脫脫一個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)反向風(fēng)向標(biāo)。

一旦你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上大量分銷(xiāo)公司開(kāi)始發(fā)力，大概率是開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目嚴(yán)重滯銷(xiāo)，資金鏈到了緊張時(shí)刻。

分銷(xiāo)的出場(chǎng)費(fèi)高得嚇人，但也算是一分錢(qián)一分貨，業(yè)務(wù)能力堪稱頂尖，一度被開(kāi)發(fā)商比作琉璃大炮。

尤其是中小型普通樓盤(pán)，甲方找的置業(yè)顧問(wèn)不會(huì)超過(guò)20人，攬客和說(shuō)客能力都十分有限。

但分銷(xiāo)就不一樣了，簽下合同的當(dāng)年，分銷(xiāo)公司一支穿云箭千軍萬(wàn)馬來(lái)相見(jiàn)。

因?yàn)榉咒N(xiāo)結(jié)傭方式是成交后結(jié)傭，所以有的房地產(chǎn)項(xiàng)目往往簽有多家分銷(xiāo)公司，少則四五家，多則十幾家，加上每家分銷(xiāo)公司整合7—8個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)8個(gè)人左右，300多人攪在一起，形成一個(gè)樹(shù)狀分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，火力全開(kāi)。

那個(gè)年代的分銷(xiāo)還是很純粹的，這廂線上線下老帶新三個(gè)渠道全面開(kāi)花，那廂渠道拓客加整合中介，無(wú)孔不入，主流街區(qū)和商圈就不說(shuō)了，甚至連菜市場(chǎng)早餐店都不放過(guò)，電話CALL客、各種網(wǎng)絡(luò)社交軟件、大數(shù)據(jù)拓客等等，只要有人的地方就有分銷(xiāo)的身影。

就像周星馳電影《國(guó)產(chǎn)凌凌漆》里面，他委托羅家英幫他設(shè)計(jì)的那款一款“終極武器”，以對(duì)抗邪惡的文物販子。最后，終極武器只是一把由殺豬刀辣椒水石灰粉電擊棒蒙汗藥農(nóng)藥敵敵畏，等八種物質(zhì)混合的怪胎，雖然對(duì)金槍客沒(méi)造成實(shí)質(zhì)性的殺傷，但氣勢(shì)是有的，也將人唬得一愣一愣的。

不過(guò)，分銷(xiāo)說(shuō)到底干的是大海撈針的勾當(dāng)，多數(shù)時(shí)候都是吃力不討好。

2016年以后，隨著全國(guó)去庫(kù)存運(yùn)動(dòng)的展開(kāi)，整片黃土大地從里到外從上到下，從北上廣深到二線城市再到十八線，全部迎來(lái)了房?jī)r(jià)暴漲，而分銷(xiāo)公司，隨著行情的瘋狂上揚(yáng)，當(dāng)初的那些純粹漸漸沒(méi)有了，進(jìn)而衍生出了簡(jiǎn)單粗暴的三板斧。

正是這三板斧，砍進(jìn)了開(kāi)發(fā)商的心中，砍出了一道道的隔閡和溝渠。

三板斧之一：截客。

簡(jiǎn)單的理解就是截留客戶，在高速出口處舉牌發(fā)傳單；甚至直接挖墻腳，只要是開(kāi)發(fā)商搞活動(dòng)，無(wú)論是樣板房開(kāi)放，認(rèn)籌，還是周末節(jié)假日暖場(chǎng)活動(dòng)，都能在售樓部的交通要道上看到很多鬼鬼祟祟的身影。不用確認(rèn)眼神，都知道那肯定是分銷(xiāo)公司的人。

更有甚者玩起了高科技，比如裝備無(wú)線發(fā)送車(chē)，只要客戶進(jìn)入預(yù)定區(qū)域，手機(jī)就會(huì)收到相關(guān)樓盤(pán)短信，簡(jiǎn)稱技拓。

另外，一些樓盤(pán)密集，中介門(mén)店密集的區(qū)域，也是拓客截客的主要戰(zhàn)場(chǎng)，狗哥當(dāng)初在上海干分銷(xiāo)的時(shí)候，主戰(zhàn)場(chǎng)主要集中在浦東濱江地區(qū)、楊浦新江灣城地區(qū)，昆山前進(jìn)路、崇明北門(mén)路等。

這些地方經(jīng)常上演為搶客，在高速出口、案場(chǎng)要道等處發(fā)生打架斗毆的既狗血又現(xiàn)實(shí)的故事。

三板斧之二：飛單。

可以理解成挖墻腳的升級(jí)版，明里暗里的轉(zhuǎn)移客戶，江湖上一般稱之為飛客，或者撬客。

大概操作就是分銷(xiāo)從中介人員手中直接獲得客戶，而非通過(guò)公司、門(mén)店，當(dāng)然，這是中介公司明令禁止的行為，也是違法行為，涉及泄露客戶資料和公司數(shù)據(jù)庫(kù)核心機(jī)密。

為什么會(huì)這樣呢？

很簡(jiǎn)單，天下攘攘皆為利往，資本每一個(gè)毛細(xì)血孔都透著骯臟。

在乙方市場(chǎng)的潛規(guī)則當(dāng)中，代理公司雖然也裝逼地自稱為地產(chǎn)公司，但是拿的卻是1-3%的微薄傭金，還要打上動(dòng)輒幾千萬(wàn)的保證金，甲方銷(xiāo)售拿的是千分之2-3的傭金，而中介人員傭金是05-1%，渠道分銷(xiāo)傭金是2-8%。

你想想，分銷(xiāo)如此高額的提成，完全可以拿出1%，或者更高的費(fèi)用，從中介的業(yè)務(wù)員獲得轉(zhuǎn)介紹和客戶信息，合作共贏，何樂(lè)不為？

也是因?yàn)檫@個(gè)原因，中介之間的打架斗毆更為激烈，因?yàn)檫@已經(jīng)是B級(jí)客戶，也就是具有購(gòu)買(mǎi)力并且準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的客戶了，屬于碗里的肥肉，煮熟的鴨子。

三板斧之三：混進(jìn)售樓處搶客。

這屬于比較膽大妄為，畢竟甲方售樓處的巡場(chǎng)管理人員和保安也不是吃素的，何況還有探頭。

在不早以前，也有從銷(xiāo)售管理人員手中買(mǎi)名單這種缺德事。

但后來(lái)出現(xiàn)了各種銷(xiāo)售軟件、案場(chǎng)客戶登記管理系統(tǒng)，無(wú)論是保密性還是安全性，幾乎杜絕了這種事，而且甲方的各項(xiàng)流程也越來(lái)越完善，比如客戶細(xì)分這一條如今堪稱滴水不漏，只要入了項(xiàng)目法眼的客戶，很快就會(huì)被區(qū)分出 ABC幾個(gè)類別，自家的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)跟護(hù)犢子一樣，牢牢守護(hù)著自己的肥肉。

當(dāng)然，甲方和分銷(xiāo)的合同中，會(huì)明文約定不允許出現(xiàn)在項(xiàng)目案場(chǎng)周?chē)欢ň嚯x，做出截客、飛單、搶客等齷齪行為，一旦發(fā)生，后果由分銷(xiāo)自行承擔(dān)。

這就好比在TVB的警匪片中，警察抓捕犯人，不僅警笛聲轟鳴，而且看到犯罪嫌疑人之后，立刻站定然后拔槍，厲聲喝道別跑，再跑我就開(kāi)槍了，但犯罪嫌疑人會(huì)傻不拉幾的真的跟中了符咒或者定身術(shù)似的嗎？

雖然明知道警察可能會(huì)開(kāi)槍，但絕對(duì)會(huì)跑，而且跑得比以往任何時(shí)候都快。

分銷(xiāo)也是一樣的，在赤裸裸的金錢(qián)誘惑面前，鋌而走險(xiǎn)的怎么會(huì)沒(méi)有呢?

吃瓜群眾興許不理解，但是這就和專注于朋友圈挖礦的微商一樣，那些或有或無(wú)的暴富故事，是地產(chǎn)分銷(xiāo)人永葆雞血的不二法門(mén)。

所以我們經(jīng)?？吹?，中介和分銷(xiāo)會(huì)經(jīng)常喊口號(hào)打雞血，厲害的還有打耳光潑冷水。

售樓處的銷(xiāo)售和代理，喊口號(hào)的力度，絕對(duì)不會(huì)趕上聲嘶力竭的分銷(xiāo)狼聲。

分銷(xiāo)公司究竟有多暴利？

以5000萬(wàn)貨值的項(xiàng)目為例，介紹人可從中獲得約20-50萬(wàn)不等的介紹費(fèi)，項(xiàng)目拓展人員可獲得15-30萬(wàn)的提成。

目前，鄭州市場(chǎng)的分銷(xiāo)傭金普遍漲至2%-3%，此前僅為1%，偏遠(yuǎn)難賣(mài)的項(xiàng)目傭金高達(dá)4%-5%。相比之下，代理商的置業(yè)顧問(wèn)傭金只有0.1%-0.7%。

可想而知，分銷(xiāo)公司究竟有多土豪！

一個(gè)做總包拓展的朋友說(shuō)，搶項(xiàng)目就跟搶錢(qián)一樣激烈，這個(gè)行業(yè)挖單、搶項(xiàng)目十分普遍，“動(dòng)輒幾千萬(wàn)甚至上億的貨值、起步20%甚至更高的利潤(rùn)，為了拿下項(xiàng)目，幾十、幾百萬(wàn)的投入真的不算什么。”

有位90后分銷(xiāo)人說(shuō)的更直白，“上班就像是在撿錢(qián)一樣”。

曾經(jīng)，有位分銷(xiāo)總包找到北京朝陽(yáng)某商住開(kāi)發(fā)商簽下風(fēng)險(xiǎn)合同，將這個(gè)賣(mài)了快兩年的商住項(xiàng)目，20天內(nèi)清盤(pán)，開(kāi)發(fā)商老總喜出望外，額外拿出100萬(wàn)發(fā)給前十名的分銷(xiāo)精英。

03

輕騎兵的退路

分銷(xiāo)江湖里，總不乏暴富故事。

某分銷(xiāo)公司一位大媽級(jí)的員工，準(zhǔn)備離職時(shí)意外得知，有個(gè)客戶通過(guò)她在地鐵口發(fā)的傳單找來(lái)，買(mǎi)了整整一層樓。

在分銷(xiāo)食物鏈末端熬了大半年的大媽，瞬間成為人生贏家，百萬(wàn)傭金到手。

這樣“勵(lì)志”的暴富故事，就像微商喜提高鐵一樣，刺激著一批批分銷(xiāo)人前仆后繼。

但是，世間任何事情都具有雙面性。

分銷(xiāo)誕生之初，開(kāi)發(fā)商驚喜這種全新、易考量、看上去能迅速幫助銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)工具，但隨著三板斧和多種暗箱操作浮出水面，久而久之，卻發(fā)現(xiàn)變成了一顆自己要害部位的毒瘤，想撥而不能拔，成為自己不想喝而又不得不喝的毒酒，只能飲鴆止渴。

更矛盾的地方在于，如果將分銷(xiāo)的成本嫁接到房?jī)r(jià)之上，那么購(gòu)房者會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而不買(mǎi)賬，如果自己吃進(jìn)，那么公司利潤(rùn)將直接降低。

而且，一旦啟用了分銷(xiāo)，會(huì)損傷案場(chǎng)自銷(xiāo)和代理人員的積極性，嚴(yán)重的，還會(huì)導(dǎo)致內(nèi)外勾結(jié)，飛單飛客的情況，如果分銷(xiāo)采取惡意截客、飛客、搶客的行為，還會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商企業(yè)形象和品牌的損傷。

2009年發(fā)生的中山公寓討傭事件，直接將SOHO中國(guó)和潘石屹推到了風(fēng)口浪尖上，直接損傷了潘石屹在上海繼續(xù)做項(xiàng)目的積極性，四平路海倫路的地鐵10號(hào)線上蓋海倫中心項(xiàng)目，最終轉(zhuǎn)讓給了金融街。

2012年，又發(fā)生了針對(duì)綠地集團(tuán)辦公樓項(xiàng)目整棟成交之后的討傭訴訟，對(duì)綠地集團(tuán)的聲譽(yù)造成很大影響。

而項(xiàng)目扎堆的上海周邊地區(qū)，則一次又一次爆發(fā)中介與分銷(xiāo)、分銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)商之間的討傭事件。

2014年的海南，由萬(wàn)科牽頭，多家開(kāi)發(fā)商實(shí)名支持，掀起了全島范圍的抵制分銷(xiāo)行動(dòng)，原因是三亞分銷(xiāo)“亂象叢生”，他們沒(méi)有去拓客，反而以島內(nèi)截留為主，不僅沒(méi)給房企帶來(lái)島外增量客戶，還形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)，更深層的原因是，萬(wàn)科對(duì)區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率的嚴(yán)格管控，當(dāng)時(shí)在海南市場(chǎng)，3至6個(gè)點(diǎn)的分銷(xiāo)點(diǎn)數(shù)是普遍現(xiàn)象，偏遠(yuǎn)地區(qū)比如澄邁有些項(xiàng)目甚至開(kāi)出了12個(gè)點(diǎn)，但萬(wàn)科海南公司所屬的廣深區(qū)域，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率要求控制在1.5%，壓根就承受不了高出幾倍的分銷(xiāo)費(fèi)用。

至于購(gòu)房客戶與分銷(xiāo)公司的糾紛糾葛和訴訟，更是層出不窮，屢屢見(jiàn)諸于電視、網(wǎng)絡(luò)、以及其他媒體。

業(yè)內(nèi)有一句話，分銷(xiāo)是最后手段，成則留病體，敗則交尸體。

而分銷(xiāo)則認(rèn)為，只有在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，板塊供大于求，或者必須多種途徑導(dǎo)客的項(xiàng)目，甲方才會(huì)不得不放下身段，尋找分銷(xiāo)合作，這就好比，一個(gè)是開(kāi)豪車(chē)的老板，一個(gè)是荒村野店路邊攤的三腳貓修車(chē)工，只有當(dāng)老板開(kāi)車(chē)誤入歧途走投無(wú)路的時(shí)候，才會(huì)把豪車(chē)交給三腳貓來(lái)修理。

所以，市場(chǎng)好的時(shí)候，分銷(xiāo)基本表現(xiàn)為殷勤順從。市場(chǎng)不好的時(shí)候，分銷(xiāo)則器宇軒昂，大有重新做人，換了人間的感覺(jué)。

那這就不是愛(ài)，是逢場(chǎng)作戲了。

人生如戲，全靠演技，這就和宮斗一樣，又有什么共贏、共生、彼此尊重互愛(ài)呢？

這種情況注定不會(huì)長(zhǎng)久。

前文說(shuō)過(guò)，龍湖早在2014年就建立起了自己的拓展團(tuán)隊(duì)，后來(lái)萬(wàn)科、碧桂園、融創(chuàng)、恒大等等，在經(jīng)過(guò)當(dāng)初對(duì)分銷(xiāo)的好奇心之后，大部分區(qū)域干脆棄用，轉(zhuǎn)而擴(kuò)大自己的拓展隊(duì)伍。

只不過(guò)不叫分銷(xiāo)，而是渠道，融創(chuàng)們本來(lái)就是人海戰(zhàn)術(shù)的祖師爺，放到人多力量大的分銷(xiāo)上來(lái)就運(yùn)用得更加得心應(yīng)手了，瘋狂招聘，形形色色各種人都有，通過(guò)戰(zhàn)績(jī)淘汰進(jìn)行區(qū)分，高傭金高獎(jiǎng)金高提點(diǎn)，發(fā)展得有聲有色。

而鏈家、房天下這樣的中介巨頭新房的代理分銷(xiāo)，一二手聯(lián)動(dòng)，早就干得風(fēng)生水起，未來(lái)將會(huì)變得跟房地產(chǎn)一樣，進(jìn)入一個(gè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的巨頭時(shí)代。

甲方出現(xiàn)裝甲軍團(tuán)，野蠻人來(lái)勢(shì)洶洶。

游牧輕騎兵一般的分銷(xiāo)，還有多少市場(chǎng)和生存機(jī)會(huì)？

04

裸泳者

潮退之后，裸泳的小分銷(xiāo)公司日子越來(lái)越難過(guò)。

三十六樓的老友狗哥最近整得跟《破冰行動(dòng)》里的林水伯一樣了，只要出現(xiàn)在我面前就一副愁眉苦臉，眼眶之中隨時(shí)隨地都有眼淚繃出來(lái)的模樣，從去年年底到如今，他的日常生活就十有八九都奔走在討傭的路上，拉橫幅、擋車(chē)道的事時(shí)有發(fā)生。

他也明白開(kāi)發(fā)商結(jié)傭需要走流程。

但墊付了傭金的狗哥，衣服里能拎得出水來(lái)，畢竟手下的銷(xiāo)售將房子賣(mài)出去了，傭金卻遲遲拿不到手，心中怨念極深，最后不得不自己墊資發(fā)放員工薪酬，但一次兩次還行，次數(shù)一多，誰(shuí)也扛不住。

如今的世道已經(jīng)變了，信息發(fā)達(dá)，陰影下的蛇鼠道路也藏不住了。

即便普通百姓沒(méi)吃過(guò)豬肉但也見(jiàn)過(guò)豬跑，樓市不景氣，分銷(xiāo)市場(chǎng)也變得艱難，客戶也越來(lái)越難找，現(xiàn)在比拼的是獲客能力、平臺(tái)資源以及整合能力。

“一年幾十家分銷(xiāo)公司關(guān)門(mén)，也到了痛定思痛的時(shí)候了?！?/span>

狗哥時(shí)常摸著越來(lái)越稀少的頭發(fā)和越來(lái)越大的肚腩感嘆。

人在做，天在看，蒼穹之下，無(wú)非人性善惡。

如果你還想繼續(xù)在這片渾濁的江湖之中死磕，那么，按照三十六樓的慣例，還是將與已經(jīng)干了七年分銷(xiāo)的老朋友狗哥聊天時(shí)候，斷斷續(xù)續(xù)總結(jié)的幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)，傳授給閣下：

首先要有一個(gè)分銷(xiāo)無(wú)罪懷璧其罪的信念，能夠恪守底線和職業(yè)道德。

真正為廣大購(gòu)房者提供一個(gè)干凈舒心的購(gòu)房環(huán)境，也只有這樣，分銷(xiāo)這條路才有機(jī)會(huì)越走越遠(yuǎn)，越走越寬，然后，你得明白，以前遍地?fù)戾X(qián)撿到手抽筋的分銷(xiāo)黃金時(shí)代，已經(jīng)徹底say goodbay了。

缺乏資金實(shí)力的小型分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如果還不潛心修煉好自己的內(nèi)功，那么，也只能卷起鋪蓋離開(kāi)這個(gè)行當(dāng)了。

如何在千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋的悲慘環(huán)境下增加競(jìng)爭(zhēng)籌碼，是每個(gè)分銷(xiāo)人，都需要認(rèn)真思考的課題。

如果你正在迷茫，建議先從以下四點(diǎn)著手改變：

一、加強(qiáng)內(nèi)功，打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，注意，這里先劃個(gè)重點(diǎn)，執(zhí)行力！

二、擦亮眼睛，擁抱新房，接靠譜的盤(pán)，問(wèn)題項(xiàng)目再賺錢(qián)也不要碰，你公司的信譽(yù)比幾套傭金要重要的多的多，切忌貪小失大，撿了芝麻丟了西瓜。

三、如果是中介兼職干分銷(xiāo)的，那么，傳統(tǒng)二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)堅(jiān)決不能丟！

越是在這個(gè)時(shí)候就越有機(jī)會(huì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多以前跟你撕逼的對(duì)手，現(xiàn)在眼睛都盯在新房上，一旦二手市場(chǎng)回暖你會(huì)比別人走得更快。

四、抱團(tuán)取暖，借勢(shì)借力，形成真正的分銷(xiāo)聯(lián)盟。

完善制度（行業(yè)規(guī)則、接盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)、合作模式、利益分配、監(jiān)督處罰機(jī)制），明確打法，團(tuán)結(jié)一致，集中火力打狙擊戰(zhàn)，才能在未來(lái)立于不敗之地。

在《工商管理法》當(dāng)中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理?xiàng)l例中規(guī)定，中介、代理，統(tǒng)稱為經(jīng)紀(jì)，必須個(gè)人通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)考試，獲得經(jīng)紀(jì)人資格，持證上崗，但分銷(xiāo)不在此列，壓根沒(méi)有持證上崗的概念。

至于后來(lái)出現(xiàn)的風(fēng)靡江湖的全民營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)也是一種變相的分銷(xiāo)，因?yàn)槎紱](méi)有資格稱為經(jīng)紀(jì)人。

所以，分銷(xiāo)再怎么粉飾，也是登不上臺(tái)面的野路子，撐死只能算一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

但卻是這個(gè)畸形市場(chǎng)與焦慮情緒結(jié)合誕生下來(lái)的一個(gè)怪胎，是陰影下的蛇道鼠路，終究不是長(zhǎng)久之計(jì)。

但越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商把它當(dāng)成救命良藥，不少樓盤(pán)都想把妙手回春都寄托在分銷(xiāo)上，這絕對(duì)是一個(gè)很大的誤區(qū)。

在當(dāng)前的淡市環(huán)境下，要讓購(gòu)房者最后買(mǎi)單，最終還是得靠?jī)r(jià)格誠(chéng)意和實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話，高額的分銷(xiāo)費(fèi)用不妨直接拿給購(gòu)房者做優(yōu)惠，用看得見(jiàn)的實(shí)惠促進(jìn)有效下單率，或者不妨真正放到產(chǎn)品上去下功夫，讓購(gòu)房者欲罷不能。

或許，這才是淡市營(yíng)銷(xiāo)的正途，畢竟在買(mǎi)方時(shí)代，只有客戶認(rèn)可才是王道。

當(dāng)然了，我在前文《房產(chǎn)代理三十年》中有過(guò)分析，分銷(xiāo)的確還能再戰(zhàn)幾年，但退出江湖也不過(guò)是時(shí)間的問(wèn)題，而個(gè)人需要的做的是趕緊整理你的人脈，在如今這信息化的世道，必須隨著時(shí)代的車(chē)輪一起滾滾向前，找到一處屬于自己的棲身之所，通過(guò)自我覺(jué)醒、自我修煉，獲得真正的人格獨(dú)立，魅力無(wú)限，從而實(shí)現(xiàn)求人不如靠己，拜佛不如拜自己，再也不用做穿西裝的乞丐。

分銷(xiāo)終將退出歷史舞臺(tái)，這種野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)不會(huì)太久，總有人會(huì)來(lái)刀耕火種，改變荒原。

小康之后，進(jìn)以大同。

來(lái)源:三十六號(hào)