本色地產(chǎn)顧問總經(jīng)理 胡文義

十九大的工作報告中，習(xí)總書記提出“房子是用來住的，不是用來炒的，加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度，讓全體人民住有所居”。這個觀點清晰的展現(xiàn)了中國未來房地產(chǎn)尤其是住宅地產(chǎn)的發(fā)展方向。對于襄陽房地產(chǎn)市場而言，我們要做的可能主要是加快局部地區(qū)土地供應(yīng)，平衡供需關(guān)系，然后通過主管部門對政策的穩(wěn)健執(zhí)行和對市場的有效監(jiān)管來預(yù)防局部區(qū)域房價上漲過快的問題。對于這樣一個核心問題的把控以及結(jié)合襄陽相對健康的市場環(huán)境，襄陽整體住宅市場應(yīng)該暫時不需要我們?nèi)ミ^多憂慮。今天利用這樣一個機會，像重點談一下非住宅市場的去化問題，這應(yīng)該是目前襄陽房地產(chǎn)市場的一個主要問題。

目前襄陽非住宅市場包括的主要業(yè)態(tài)是公寓、寫字樓和底商。

從目前去化難度上來看，公寓小于寫字樓小于商鋪。尤其是2017年，公寓的銷售情況總體上還是有一個比較明顯的回升，大多數(shù)公寓項目銷售情況都不錯，主要原因應(yīng)該是有如下三個：第一是棚改的影響，局部區(qū)域常規(guī)住宅的供不應(yīng)求，導(dǎo)致公寓代替小戶型成為一部分年輕客群或老年客群的過渡性居住需求，這為原本投資客作為絕對購買主體的公寓產(chǎn)品提供了一部分客戶基數(shù)；第二是互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展效應(yīng)，催生了一批以線上電商作為推廣和銷售渠道，以公寓作為線下工作室的個人或小型團隊創(chuàng)業(yè)場所，又增加了一部分公寓客群；第三是目前公寓產(chǎn)品擁有相對穩(wěn)定可觀的投資回報率，導(dǎo)致客戶對購買公寓的出手沒有那么謹慎，客戶購買信心比較強，上述因素都助推了公寓的去化。至于其他一部分因區(qū)位條件稍差導(dǎo)致階段性去化緩慢的公寓項目，我認為也完全可以通過針對核心客群，增加軟性附加值，打造主題，增加服務(wù)，同時科學(xué)的規(guī)劃價格體系，做好這些工作，應(yīng)該不存在難以突破的技術(shù)性問題。

至于非住宅里面的寫字樓產(chǎn)品，去化難度明顯要大于公寓，目前襄陽很多寫字樓去化艱難的主要問題，我認為是定位產(chǎn)生了偏差，在規(guī)劃的過程中認為寫字樓應(yīng)該是地標，要高大上；對于目標客群也認為應(yīng)該是相對應(yīng)的名企名牌，一層半層的占主導(dǎo)，認為來幾個大客戶就能去化得差不多。但事實是忽略了一個問題，寫字樓產(chǎn)品的主要需求客戶應(yīng)該是第三產(chǎn)業(yè)，對于襄陽這座城市而言，具有批量購買寫字樓能力的企業(yè)大多集中在第一和第二產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)其實整體尚處于發(fā)展過程中，經(jīng)濟實力大多還不夠穩(wěn)定。而恰恰襄陽的一產(chǎn)和二產(chǎn)名企基本不缺辦公空間，需要寫字樓作為辦公空間的第三產(chǎn)業(yè)目前更多會以租賃為主，那么開發(fā)企業(yè)所設(shè)想的大客戶整層購買的情況就很難出現(xiàn)；因此，對于襄陽目前寫字樓市場，我一直認為更可靠的渠道應(yīng)該是租售分離，以租代售。這里面有幾個關(guān)鍵操作：第一產(chǎn)品階段，在消防、公攤等因素可控的情況下，盡量劃小單間面積，可自由組合拆分，降低單間投資門檻；第二，在整體定位上將寫字樓的使用者和購買者分開，市場反應(yīng)，他們原本就是兩批不同的人群，不要過多期望大企業(yè)或大客戶過來自己買自己用，這種情況概率極低；第三，無論是否銷售，先大動作招租，尤其針對第三產(chǎn)業(yè)大客戶，他們雖不一定有經(jīng)濟實力購買，但是對于硬件軟件環(huán)境較好的寫字樓租賃的熱情還是很高的，第四，將寫字樓包裝成面向社會大眾的投資產(chǎn)品銷售，單間投資門檻低，實物投資安全保障，對比租金售價，較高的投資回報率這些足以保障中小投資者的投資信心。

最后一個問題是商鋪去化的問題，商鋪產(chǎn)品絕對是非住宅里面去化難度最大的產(chǎn)品，也是市場上目前庫存貨值最大的產(chǎn)品，從最近幾年的市場情況來看，很多項目的商鋪產(chǎn)品基本滯銷，對于這一現(xiàn)象，我個人總結(jié)如下觀點：

第一，我認為目前商鋪銷售難，絕不僅僅是因為現(xiàn)狀經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境造成的階段性現(xiàn)象，等著商業(yè)市場形勢回暖的想法基本不靠譜，商業(yè)銷售難一定會是個新常規(guī)現(xiàn)象。

第一，商鋪去化難的根本原因，主要是商業(yè)價值本身已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，原來所有人都認為買一間商鋪是最高回報最靠譜的投資渠道，甚至一鋪養(yǎng)三代。造成這一現(xiàn)象的原因是因為在房地產(chǎn)市場發(fā)展的初期，城市化進城興起，城市人口大幅度增加，城市商業(yè)功能需求同比大幅度增加，但城市范圍和城市商業(yè)規(guī)模增長緩慢，因此，商鋪奇貨可居，位置好的商鋪一鋪難求，因此奠定了商鋪投資神話地位；但是社會發(fā)展到今天，城市人口依然在大幅增加的同時，城市范圍和商業(yè)體量增加的速度更快，商業(yè)供應(yīng)量的增長比例絕對遠大于城市人口的增長比例，再加上老百姓對商業(yè)功能的需求隨著電商的恐怖發(fā)展速度而發(fā)生了變化。商業(yè)形式發(fā)生的變化，加上相對過剩的商業(yè)供應(yīng)體量，都導(dǎo)致商業(yè)價值已經(jīng)發(fā)生了根本性且長期的變化。同時，隨著城市綜合體的逐步開業(yè)，優(yōu)質(zhì)商業(yè)品牌開始以入駐綜合體的形勢逐步飽和，傳統(tǒng)社區(qū)底商招商都開始存在問題，所以我們現(xiàn)在看到很多社區(qū)底商連招商都難以招滿，更不要說銷售了。即便招滿開業(yè)的商業(yè)也是淘汰更新率極高，能穩(wěn)定經(jīng)營盈利的商戶較少。于是商業(yè)租金逐步下調(diào)，在這樣一個大趨勢下，開發(fā)企業(yè)端依然對于自己的商業(yè)價值的認知卻還沒有一個認知的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，于是實際租金和銷售價格差距越來越大，商鋪投資回報率越來越低，商鋪的去化難問題越來越明顯，而很多商鋪項目依然在有價無市的因素下被迫自持。

對于這樣一個非住宅里面最難的商鋪去化，我個人有三個觀點：

一，商鋪的銷售不是個單一問題，商鋪銷售只是一個結(jié)果。產(chǎn)生結(jié)果的前提一定是搞定客戶?？蛻糍徺I商鋪關(guān)心的只有兩個問題，能不能租出去？能租多少錢？能不能租出去是投資安全問題，能租多少錢是投資回報率問題，投資回報率不說了，以目前的租金情況和售價參照，大多數(shù)商鋪產(chǎn)品投資回報率大概就在3%左右，我想在所有老百姓能選擇的投資渠道里面，很少有比這個低的了，更何況還存在總價高首付比例高投資門檻高的問題。而就投資安全而言，在這樣一個低的投資回報率狀態(tài)下，可能還必須考慮一部分空置期，這對投資回報又是一個影響。

二，社區(qū)型商業(yè)，必須要增強自身招商、運營等綜合能力，傳統(tǒng)直管賣出去，讓商業(yè)街自發(fā)形成的階段肯定過去了，如果我們沒有一定的招商運營能力，不能讓社區(qū)底商先存活起來，客戶不可能能看到投資安全和回報率的保障；

三，第三條也就最重要一條，我們的開發(fā)企業(yè)需要冷靜對待商業(yè)市場現(xiàn)狀，淡化商鋪投資神話的概念，把商鋪作為眾多投資渠道中的普通一環(huán)，冷靜的考慮客戶投資回報率，務(wù)實的制定租售價格體系。有價無市的被迫自持沒有意義，大家賣得都貴但都賣不出去的僵持也么有意義，商鋪的去化問題遲早要解決。