最近，土拍市場(chǎng)的火熱程度出人意料。

根據(jù)中原地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)顯示，2020年1-2月份全國(guó)50大城市合土地出讓金額5180億，同比上漲4.1%。在成交總價(jià)TOP10城市中，一線城市上海、北京增速分別為112%、14%，增速明顯加快。

但大家可能也留意到了，活躍在土拍市場(chǎng)的主要是頭部房企。其中TOP10企業(yè)1-2月拿地總額1413億元，占TOP50企業(yè)的49.4%。與此相對(duì)的是，很多中小房企即便手上有錢，也根本拿不到地。

浙江某房企區(qū)域總告訴明源君，他們這兩個(gè)月一直在到處找地，但看了快2個(gè)月，還是一無所獲。更有一家小房企總裁透露，他們?nèi)ツ昕戳?00多塊地，最后只拿下2塊，目前手里只有一宗待開發(fā)土地了。

為什么有些房企總是拿不到地，原因也很簡(jiǎn)單：

一是規(guī)模和實(shí)力不足，有些地沒有資格拿，因?yàn)闊o法“入圍”；二是有機(jī)會(huì)拿，但沒錢，算不過來賬，不敢拿；三是吃過拿錯(cuò)地的虧，變得畏手畏腳，一猶豫就錯(cuò)失良機(jī)了；四是拿地全靠蒙，缺乏系統(tǒng)打法。

都說地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入了大魚吃小魚時(shí)代，中小房企一旦沒有發(fā)展，只會(huì)越來越危險(xiǎn)。那么，地產(chǎn)下半場(chǎng)，中小房企到底應(yīng)該如何拿地？如何避免拿錯(cuò)地？明源君對(duì)話了多位中小房企高管，他們講述了一些拿地心法，明源君下面總結(jié)分享給大家。

1、切忌機(jī)會(huì)型拿地，深耕型拿地更安全

以前很多中小房企喜歡投機(jī)式拿地，進(jìn)到一個(gè)城市看到有合適的地就拿，做完就撤。他們認(rèn)為做深耕太累，其實(shí)機(jī)會(huì)型拿地風(fēng)險(xiǎn)更大，而且很難拿得到地。

一方面，全國(guó)到處機(jī)會(huì)型拿地，對(duì)各地市場(chǎng)都研究得不夠深入，信息滯后，很容易拿錯(cuò)地。

溫州某房企區(qū)域總吳總告訴明源君，他們公司2018年跟著某地產(chǎn)30強(qiáng)去江西、湖北等三四線城市布局，結(jié)果拿了2個(gè)項(xiàng)目都嚴(yán)重虧損，比如湖北的項(xiàng)目做了高低配，一下建了2000多套房子，賣了2年只賣掉400多套。問題就在于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不熟悉，前期調(diào)研做得不扎實(shí)。

另一方面，機(jī)會(huì)型拿地都是就單個(gè)項(xiàng)目算賬，地價(jià)略高就算不過賬來，一般很難拿到地。

吳總表示，經(jīng)過這次慘痛教訓(xùn)，公司下定決心扎根浙江、廣東兩大區(qū)域，再也不去外地了。浙江區(qū)域雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但公司在政府關(guān)系、客戶理解、決策效率等，在當(dāng)?shù)囟加薪^對(duì)的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，公司在浙江區(qū)域進(jìn)一步下沉，到鎮(zhèn)上去拿項(xiàng)目，這些相對(duì)封閉的市場(chǎng)，一般房企都沒膽量來。

而且，在同一個(gè)區(qū)域拿地，是多個(gè)項(xiàng)目一起算賬，拿高價(jià)地也不怕，因?yàn)樾屡牡貎r(jià)格高了，前面拿的地價(jià)格也漲了，算起總賬就沒有壓力了。

近年的黑馬房企新力地產(chǎn)走的就是深耕型拿地路線，不做純機(jī)會(huì)拿地。新力每進(jìn)入一個(gè)城市，如果判斷該城市只有一個(gè)適合的項(xiàng)目，再便宜，利潤(rùn)率再高，都不會(huì)去拿。

中小房企要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，深耕區(qū)域是很好的選擇，這就要求房企從一開始就有全局觀，選準(zhǔn)根據(jù)地之后，要多拿一些地，多做些項(xiàng)目。甚至開始一兩個(gè)項(xiàng)目，適當(dāng)作出些利潤(rùn)犧牲，以超高性價(jià)比打敗競(jìng)品樹立品牌，后面的項(xiàng)目才能享受到品牌溢價(jià)。

2、扎堆去熱點(diǎn)城市拿地  根本拿不到

從1～2月拿地?cái)?shù)據(jù)來看，一二線城市仍是房企拿地重點(diǎn)，長(zhǎng)三角區(qū)域部分城市土地成交增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。比如杭州、成都、常州、溫州、濰坊、湖州等城市都非常火熱。

像這種頭部房企扎堆的熱點(diǎn)區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)激烈且土地溢價(jià)高，留給中小房企的空間非常有限。因?yàn)槟愕耐顿Y邏輯跟別人一樣，拿地節(jié)奏一樣，但是資金沒別人多，怎么競(jìng)爭(zhēng)得過？倒不如去一些非熱點(diǎn)區(qū)域的強(qiáng)三四線城市找機(jī)會(huì)。如何判斷這些城市是否健康？房地產(chǎn)戰(zhàn)略專家卞克認(rèn)為，可以從三個(gè)方面判斷：

第一，土地供應(yīng)有計(jì)劃、有節(jié)奏。供地不是因?yàn)檎?cái)政緊張，錢少地多，地價(jià)下跌，實(shí)際上肯定有風(fēng)險(xiǎn)。第二，人口有新增或有流動(dòng)性。能夠凈流入更好，但只要具有流動(dòng)性，短期內(nèi)都存在一定需求。第三，一定要有產(chǎn)業(yè)支撐，有產(chǎn)業(yè)支撐才能留得住人才，否則人才都會(huì)外流。

不過這些指標(biāo)大家都會(huì)看，中小房企要致勝，要從微觀去研究機(jī)會(huì)點(diǎn)，比如：

1、不光看大數(shù)據(jù)，還要看小數(shù)據(jù)。比如小學(xué)入學(xué)人口增長(zhǎng)率、高凈值人群數(shù)量等。很多房企很重視項(xiàng)目所在區(qū)域小學(xué)生的數(shù)字。搞清楚這個(gè)數(shù)據(jù)，也就搞清楚了家庭數(shù)量，搞清楚當(dāng)?shù)刭F族學(xué)校學(xué)生數(shù)，就能按比例計(jì)算出高收入家庭數(shù)量了。

2、一個(gè)城市土地市場(chǎng)有沒有前景，真正投資要研究二手房數(shù)據(jù)。如果一個(gè)城市二手房交易活躍，就說明這個(gè)城市潛力大，而且二手房交易是有數(shù)據(jù)可查的。

3、庫(kù)存大的城市不一定沒機(jī)會(huì)，要看庫(kù)存結(jié)構(gòu)是怎樣，庫(kù)存是什么產(chǎn)品，后續(xù)供地條件怎樣，能不能做差異化產(chǎn)品。

4、在同一城市圈內(nèi)，只考慮當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)情況是不夠的，必須考慮相鄰城市的產(chǎn)業(yè)。如果同一城市圈內(nèi)有幾個(gè)產(chǎn)業(yè)定位相同的城市，其中的弱者，可能會(huì)被強(qiáng)者逐漸吸走產(chǎn)業(yè)資源和人口。有些三四線城市高鐵開通后，大家都到鄰近大城市工作、買房、消費(fèi)，本地經(jīng)濟(jì)反而落后了。

而在區(qū)位選擇上，也應(yīng)該形成自己的投資標(biāo)準(zhǔn)：

1、政府規(guī)劃是投資分析最基本與最重要的資料之一，越全越好。每進(jìn)入一個(gè)城市就要充分收集政府規(guī)劃動(dòng)向，包括城市總體規(guī)劃、分區(qū)規(guī)劃、控制性功能詳細(xì)規(guī)劃、修建性詳細(xì)規(guī)劃、專項(xiàng)計(jì)劃、古城保護(hù)規(guī)劃等等。

比如城市某個(gè)片區(qū)新增用地中，商業(yè)寫字樓用地比例大的地段，升值潛力更好。因?yàn)楦叨藢懽謽窃蕉啵磥砭湍芫奂蕉喔呤杖肴巳?，這里的地價(jià)或房?jī)r(jià)上漲空間就大。

2、城市越小，對(duì)距離越敏感。小城市不大，開車5公里都嫌遠(yuǎn)，你拿10公里以外的地容易死。有房企統(tǒng)計(jì)過：縣級(jí)市距離3公里為宜；一般地級(jí)市近郊（3-5公里）尚可；中大型城市城郊（3-5公里），近郊（5-10）公里為佳，遠(yuǎn)離市區(qū)30公里地塊要重點(diǎn)考慮資源、配套及地塊規(guī)模。

3、拿地要跟著軌道交通走。通常交通時(shí)間比交通距離重要，而交通工具里時(shí)間最可控的就是軌道交通，所以，40公里外即將開通軌道交通的地塊，優(yōu)于30公里外只有公路交通的地塊。

3、拿地盲目貪多容易死  拿太少容易出局

開年后，不少房企對(duì)后市比較樂觀，他們認(rèn)為經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)家會(huì)拉動(dòng)內(nèi)需，而每次拉動(dòng)內(nèi)需都會(huì)利好房地產(chǎn)。于是有些中小房企也跟風(fēng)搶地。

確實(shí)，對(duì)于資金充沛、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的房企，一季度確實(shí)是拿地好時(shí)機(jī)。一方面，很多房企現(xiàn)金流吃緊暫緩拿地，導(dǎo)致土拍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力變小。另一方面，可能會(huì)出現(xiàn)很多資金鏈斷裂的房企賣項(xiàng)目甚至賣公司，會(huì)有一波收并購(gòu)的機(jī)會(huì)。

但是，房企不應(yīng)該盲目樂觀，尤其中小房企不要一窩蜂去拿地，從當(dāng)前中央的態(tài)度來看，限價(jià)放松概率很低。一定要根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)情況把控好拿地節(jié)奏。

首先，根據(jù)公司資金狀況來制定拿地策略。

廣州某房企運(yùn)營(yíng)總告訴明源君，公司只有在還款壓力不大、資金充沛時(shí)會(huì)積極拿地。即公司現(xiàn)金短債比大于1，現(xiàn)金資產(chǎn)比大于1時(shí)，公司會(huì)采取積極的拿地策略。一旦現(xiàn)金短債比小于1，尤其半年現(xiàn)金短債比小于1時(shí)，公司會(huì)謹(jǐn)慎拿地甚至?xí)壕從玫亍?/span>

當(dāng)然，不同房企設(shè)定的指標(biāo)不同。比如龍湖買地的底線是全年凈負(fù)債率50%-60%，半年凈負(fù)債率的60%-70%，底線不能突破。通過這樣保證買地的節(jié)奏，控制風(fēng)險(xiǎn)。

其次，根據(jù)公司增長(zhǎng)目標(biāo)、現(xiàn)有土儲(chǔ)來明確拿地貨值。

對(duì)于土地貨值，由于公司資金相對(duì)安全，他們今年定的指標(biāo)是達(dá)到年銷售目標(biāo)1.2倍左右，比如今年制定200億銷售目標(biāo)，拿地貨值至少要達(dá)到240億。如果后期銷售回款情況良好，資金充沛，會(huì)考慮適當(dāng)提高土地貨值倍數(shù)到1.6甚至1.8.

再有就是看總儲(chǔ)銷比，根據(jù)資金情況這個(gè)比例控制在1.5～2.5。一般手上土地貨值夠賣2年到2年半。

一方面，如果拿地太多，比如儲(chǔ)銷比太大，錢都在地上了，手上沒錢建房，周轉(zhuǎn)跟不上，風(fēng)險(xiǎn)很大。另一方面，如果拿地太少，則會(huì)跟不上公司發(fā)展速度，容易掉隊(duì)，所以一般會(huì)要求儲(chǔ)銷比不低于1，起碼要夠下一年賣。

整體來看，公司今年拿地策略偏向保守，不會(huì)盲目貪多，避免造成財(cái)務(wù)成本消耗過高，資金風(fēng)險(xiǎn)增高。

4、不要貪便宜拿大塊的土地

現(xiàn)在拿地越來越難，本質(zhì)是土地成本太高，而房企利潤(rùn)越來越低。中小房企由于融資渠道有限，日子就更難過了。什么樣的地能拿？怎么提高拿地效率？

1、要拿地貨比低的地

現(xiàn)在的房地產(chǎn)行業(yè)，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是地拿貴了。

對(duì)于中小房企，資金實(shí)力不足，堅(jiān)決不能拿高價(jià)地。某百?gòu)?qiáng)房企投資總透露，他們公司拿地最看重的是地貨比，地貨比大于0.5一般不會(huì)拿，投入成本太高。但這種地一般都比較偏遠(yuǎn)，所以很難選到合適的地。

還有很多房企上調(diào)銷凈率標(biāo)準(zhǔn)，通常要求達(dá)到12%以上，特別是三四線城市，未來存在價(jià)格回調(diào)的可能，提高拿地要求才可以更有效防范風(fēng)險(xiǎn)。

2、不要貪便宜拿一大塊地

有些中小房企，憑借較好的政府關(guān)系，喜歡低價(jià)拿大片土地，表面看起來地價(jià)不高，但由于規(guī)模大，前期投入資金也很高。在一二線城市，你拿大塊地沒問題，明年可能就漲了。但在大多數(shù)三四線城市，土地價(jià)格三、五年不漲，20億砸進(jìn)去，明年再拍可能就是18億了。地價(jià)不漲的地方不要拿一塊大地，盡量拿中小地塊。

多大的地塊合適？中南置地認(rèn)為，地塊規(guī)模（規(guī)劃建筑面積）控制在10萬~15萬平方米比較好。而且要優(yōu)先考慮能做出高性價(jià)比的地塊。

3、盡量別碰有風(fēng)險(xiǎn)的收并購(gòu)項(xiàng)目

最近地產(chǎn)行業(yè)有不少收并購(gòu)機(jī)會(huì)，但千萬不要沖動(dòng)，不要碰有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目。因?yàn)楹芏囗?xiàng)目就是出問題才要出售。如果收購(gòu)了有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，可能接手過來就要還債，還有一堆手續(xù)等著辦，消耗很高的財(cái)務(wù)成本和時(shí)間精力，得不償失。

4、合作拿地優(yōu)先選擇純財(cái)務(wù)投資人

這幾年合作拿地、聯(lián)合開發(fā)成了中小房企發(fā)展的主流模式。但很多中小房企由于實(shí)力不足，在合作開發(fā)中話語(yǔ)權(quán)很低，不但賺不到錢，還受一肚子氣。

某房企高管告訴明源君，這兩年，公司旗下近10個(gè)合作項(xiàng)目，大部分項(xiàng)目推進(jìn)都不太順暢，

很多房企合作一輪后都進(jìn)入了黑名單。合作談崩的原因各種各樣，比如三觀不合、開發(fā)理念不合、開發(fā)節(jié)奏不同等。 

目前他們選定了兩三家固定合作伙伴，其中他們最滿意的合作伙伴是純財(cái)務(wù)投資人。純財(cái)務(wù)投資人只出錢，只要求分紅，不參與操盤。這種合作方式不但省心，而且非常高效，可以完全按照自己的操盤節(jié)奏來走，再也不用看大房企的臉色。目前，他們已經(jīng)在廣州、上海、蘇州等地與該投資商展開了多個(gè)項(xiàng)目的合作。  

5、梳理投資標(biāo)準(zhǔn)，提高決策效率，降低風(fēng)險(xiǎn)

每個(gè)房企都應(yīng)該樹立自己的一套標(biāo)準(zhǔn)和模板，只要一對(duì)照，就能快速做出判斷，降低出錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)。

比如某30強(qiáng)房企把土地從優(yōu)到次分為ABCD（城市核心區(qū)，近郊，遠(yuǎn)郊，純剛需），C類特別熟悉才會(huì)做。項(xiàng)目自身的篩選上，二三十萬方的最合適，以滿足快周轉(zhuǎn)；大的地塊要求承受的容量更高，是有發(fā)展?jié)摿Φ陌鍓K且地價(jià)低。

來源：明源地產(chǎn)研究院